הנייר סופג הכל
הנייר סופג הכל
מאת – חיים פרי
כל מי שעוסק בהדרכה ובקורסים בייבוא וייצוא או בליווי מקצועי בתחום פגש לא אחת
את אותם היבואנים אשר בתחילת דרכם מחפשים את הכסף הקל.
איך אומרים החברה , " לעשות את המכה " ומהר.
ובכן ,מניסיון של שנים רבות בתחום הייבוא והייצוא מניסיון של שנים בניהול עסקי ופיננסי
המסקנה היא שברוב רובם של המקרים זה לא עובד. אין עסק שניתן לעשותו כלאחר יד ולייצר רווחים
משמעותיים ללא הידע המתאים ומבלי לבצע את התהליכים באופן מקצועי ונכון.
בקיצור , אין קיצורי דרך.
מי שאצה לו הדרך מסתכן בכך כי ייפול קורבן ל"זאבים" שאורבים בצידי הדרכים בדיוק
לסוג כזה של יבואנים לא מנוסים ללא הידע המתאים אלה שלא מבינים שייבוא זה מקצוע
אלה שלא מבינים כי ייבוא זו שפה שיש להכיר את A B C שלה לפני שנכנסים לפעילות בתחום
אני מבקש לשתף אתכם במספר מקרים של יבואנים שהיו משוכנעים ש"הם עושים את המכה "
אך שכר הלימוד ששילמו בדיעבד היה שכר לימוד גבוה.
לפני זמן מה קיבלתי שיחת טלפון.
שלום אני מדבר עם חיים פרי ? כן עניתי
אתה יועץ בנושאי ייבוא ? כן.
אולי תוכל לעזור לי ? אולי. בא נשמע במה מדובר ונראה האם אני יכול לעזור לך.
ואז אני שומע את הסיפור הבא.
אותו יבואן מתחיל רצה לייבא ניירות צילום. מצא ספק בהונגריה .
קיבל מחיר מצוין ( שכנראה סנוור אותו ) ולאחר מו"מ סוכם כי התשלום עבור הסחורה יבוצע בתנאי
תשלום של "CASH AGAINST SHIPPING DOCUMENTS" .
דהיינו הספק ישלח את הסחורה לפני קבלת תשלום לא ישחרר את מסמכי המשלוח
אלא ישלח ללקוח במייל העתק של שטר המטען.
הלקוח לאחר שיקבל העתק שטר מטען ויוודא את נכונות הפרטים יעביר את התשלום .
לאחר קבלת התשלום ישלח הספק ללקוח את המסמכים המקוריים של העסקה ואת שטר המטען
המקורי לצורך שחרור המטען . וכך אכן היה.
בשיחת הטלפון מספר לי אותו היבואן כי על פי הנתונים ע"ג שטר המטען אותו קיבל
ב E MAIL האונייה אמורה כבר להגיע לחיפה אך מסמכי המקור טרם התקבלו אצלו. יתרה מכך.
כל ניסיונותיו של היבואן הישראלי ליצור קשר עם הספק ההונגרי לא צלחו.
מאז העברת הכסף לא מצליח היבואן הישראלי ליצור קשר עם הספק ההונגרי למרות אין ספור
שיחות טלפון ודוא"ל שנשלח לאותו הספק.
ביקשתי כי ישלח אלי את שטר המטען על מנת שאוכל לראות במה מדובר.
כשקיבלתי את שטר המטען מיד הבנתי מה קרה ונאלצתי לבשר לו את הבשורה הלא נעימה
את הכסף הוא כבר לא יראה וגם ניירות צילום הוא לא יראה. אולי רק בקרביץ או OFFICE DEPOT
עין מקצועית שבוחנת את שטר המטען מזהה על נקלה כי מדובר בשטר מטען מזויף.
היו ע"ג אותו שטר מטען מזויף כל כך הרבה נורות אזהרה שפשוט לא ניתן היה להתעלם מהם.
שטר מטען שמכל תיבה בו עולה האזהרה " אני שטר מטען מזויף" .
אותו יבואן שמעולם קודם לכן לא עסק בייבוא . מעולם לא למד את התחום באופן מסודר חשב שכל
תהליך הייבוא מתמצה בלאתר ספק , לשלם להביא את המטען ו"לעשות את המכה"
שילם שכר לימוד של כ 5,000 $. (יחסית יצא בזול). על מנת להבין שלא
ניתן לבצע את תהליכי הייבוא כלאחר יד.
במקרה אחר הגיע אלי אדם שגם הוא ביקש לייבא ניירות צילום. איתר 2 ספקים. ספק אחד
מאוקראינה והאחר מתאילנד.
משניהם קיבל חשבון פרופורמה מסודר. שם חברה לוגו , כתובת אתר אינטרנט מסודר ומרשים.
כתובת E MAIL מספר טלפון ומספר טלפון סלולארי לשיחות WHATSAPP.
ב 2 המקרים התבקש היבואן להעביר מקדמה שבין 40% ל 50% מסכום העסקה
והיתרה תשולם 14 יום לאחר הגעת המטען לישראל. מסמכי המשלוח יכללו בין השאר
מסמך בדיקה של SGS . ( חברת השגחה אוביקטיבית ועצמאית מהגדולות בעולם הבודקת את הטובין טרם שליחתו , על פי מפרט בדיקה שהתקבל מהלקוח )
2 סעיפים בחשבון הפרופורמה שקיבל מ 2 הספקים גרמו לי לתחושת אי נוחות.
- יתרת התשלום 14 יום לאחר הגעת הסחורה. לא כ"כ מקובל בעסקה ראשונה. הספק לא יודע מי זה הלקוח , לא מכיר אותו אין לו שום בטחון כי בתום 14 יום יתרת התשלום אכן תעבור . בקיצור לא כ"כ מקובל.
- מסמך בדיקה של חברת ההשגחה SGS . בעקרון זה בהחלט רצוי ואף מומלץ. במקרה זה הספק הציע זאת ביוזמתו שלו ע"ג חשבון הפרופורמה מבלי שהלקוח אפילו ביקש זאת .
נראה היה לי שההצעה היא קצת ב TO GOOD TO BE TRUE
המלצתי כי ידבר עם הספק ויאמר לו כי הוא מבקש לתאם אתו ביקור על מנת לדון בפרטי העסקה.
כך אכן עשה. התחיל עם הספק האוקראיני . בשיחה ביניהם הבהיר הספק האוקראיני כי הייצור
עצמו מתבצע במפעל בצרפת. (לא ידעתי שבצרפת יש תעשייה כזו)
ביקשתי כי למרות זאת יבקש את תאום הביקור על מנת לדון בפרטים
בשלב הזה לאחר מספר ימים שלא שמעתי מאותו היבואן אני מקבל טלפון מאוקראינה. מסתבר
שהוא לא חשב הרבה ונסע.
מספר לי שהוא הודיע לספק כי מגיע אליו. הגיע לכתובת שהופיעה באתר האינטרנט לא ראה בה
כל שלט עם שם החברה או סימן אחר כלשהו .
מהמקום טילפן לאותו הספק ואמר לו אני נמצא בכתובת ושלח לו ב WhatsAppצילום של המקום.
הספק ענה לו מצוין חכה אני כבר יורד אליך.
את הטלפון ממנו קיבלתי לאחר כ 40 דקות של המתנה.
כשבשיחה הוא אומר לי אני ממתין פה אף אחד לא יורד והוא גם לא עונה לי יותר לטלפון.
בזה ירד כמובן המסך על הקשר עם הנוכל האוקראיני . עלות שכר הלימוד הפעם הסתכמה
במחיר כרטיס טיסה לאוקראינה ולילה במלון.
זה היה השלב בו הוחלט לבדוק את הספק התאילנדי. ביקשתי שאני אעשה זאת.
התקשרתי בשיחת WhatsApp למנהל המכירות בחברה לפי המספר שהופיע ע"ג הצעת המחיר.
כשענה לי התייחסתי להצעה ששלחו ליבואן מישראל. ביקשתי לתאם ביקור.
מסביר לי אותו מנהל מכירות שהייצור עצמו לא מבוצע בכתובת בתאילנד אלא במפעל בהונגריה.
ולמרות זאת עניתי כי נשמח להגיע לביקור על מנת לדון בפרטי העסקה וההתקשרות בין הצדדים.
ביקש לבדוק מספר דברים והבטיח לחזור אלי בתוך דקות ספורות . משלא חזר אלי התקשרתי אני
אליו וכמובן שלא זכיתי לכל מענה שהוא למרות ניסיונות חוזרים ונשנים נעלם כאילו ובלעה אותו
האדמה.
גם הנוכל התאילנדי הוסר כמובן מרשימת הספקים הפוטנציאליים.
במקרה זה היבואן ניצל בעור שיניו מבלי שנשא בעלויות כלשהן.
לאחר כ 3 שבועות חזר אלי שמח וטוב לב עם פרטי ספק נוסף . הפעם ספק פולני.
שוב הצעת מחיר , שוב 40% מקדמה שוב יתרת תשלום לאחר הגעת המטען לארץ שוב מתחייב
הספק לבדיקת SGS ושוב פורמט זהה לחלוטין של הצעת מחיר כולל כתובת אתר אינטרנט , מספר
טלפון לשיחות WhatsApp וכל שאר הפרטים.
כאילו ומישהו עשה העתק הדבק להצעות הקודמות ופשוט שינו בהם שמות ,כתובות ומספרי
טלפון
הצעתי כי גם הפעם אני זה שאהיה בקשר עם המציע הפולני שעל פי הנתונים במייל ובאתר
האינטרנט המרשים יושב בקטוביץ פולין.
התקשרתי למנהל המכירות בחברה ע"פ הפרטים בחשבון הפרופורמה.
ניהלתי את השיחה באנגלית למרות שאני שולט בשפה הפולנית . לא רציתי לחשוף בפניו את
העובדה שאני דובר פולנית.
שוב אותו נוהל שיחה .מתייחס להצעת המחיר שלהם ומבקש לתאם ביקור בחברה על מנת לדון
בפרטי העסקה וההתקשרות.
לשאלתי האם הייצור עצמו הוא אצלם בקטוביץ. התשובה הייתה שלילית היצור הוא בפורטוגל.
OK פורטוגל שיהיה פורטוגל. ביקשתי בכל זאת לתאם את הפגישה.
התשובה שקיבלתי הייתה שיש להם המון לקוחות הוא לא יכול סתם ככה לתאם פגישות עם כל מי
שמתעניין.
לאחר שנעביר את המקדמה נוכל להגיע לפגישה.
זה השלב בו החלטתי לעבור לדבר בפולנית על מנת שהדברים יהיו ברורים.
ברגע שעברתי לדבר בפולנית , אני שומע מעבר לקו
הלו הלו הלו. מכירים ? לפתע כבמטה קסמים הוא משום מה הפסיק לשמע אותי.
ניסיונות נוספים ליצור קשר לא צלחו.
הבנתי שהיבואן הלקוח שלי כמעט ונפל קורבן לנוכל נוסף וכמובן שהקשר נותק.
ב 2 המקרים האחרונים , התאילנדי והפולני לא נגרם כל נזק בפועל והיבואן הישראלי לא נשא בשום
עלות מיותרת.
הזהירות הוכיחה את עצמה.
לסיכום
לכל ידידיי היבואנים ובמיוחד למתחילים והפחות מנוסים שבהם.
מחזיר אתכם לתחילת המאמר. ייבוא זהו מקצוע. על מנת לעסוק בו יש להכירו על כל רזיו
ועל כל כלליו. יש ללמוד את התהליכים וחובה להיות מודעים גם לסיכונים.
אם המקרים ששותפו במאמר זה הדליקו נורות אזהרה ולו ליבואנים בודדים וימנעו מהם נפילה
למלכודות שטמונות בדרך, זה שכרינו
מאחל עסקים טובים ומוצלחים לכל הקוראים.
חיים פרי.
מומחה בנושאי ייבוא יצוא וסחר בינלאומי
יועץ לחברות בנושאי חיסכון בעלויות הייבוא והיצוא.