בכל זאת INCOTERMS
המאמר פורסם ב 11/9/25 בNews letter PORT2PORT
מחבר: חיים פרי
נושא "מונחי המכר ( הסחר ) הבינלאומי" ידועים בשמם האלמותי INCOTERMS
ראשי תיבות של INTERNATIONAL COMMERCIAL TERMS.
מכל החוליות המרכיבות את שרשרת הייבוא והייצוא זו אולי החולייה המוכרת ביותר הנדושה ביותר.
כל גורם שעוסק בייבוא ו / או ייצוא לכשישאל האם הוא יודע מה זה INCOTERMS האם מכיר את מונחי המכר, את המשמעות של כל אחד מהמונחים ואת השפעתו של כל מונח ומונח על התהליך תשובתו האינטואיטיבית המיידית תהיה בדר"כ כן כמובן ברור מובן מאלו.
מכיר FOB מכיר CIF מכיר EXW ועוד.
בכל קורס בסחר בינלאומי ,כמעט בכל השתלמות בתחום, בימי עיון פנים ארגוניים אותם מקיימות חברות רבות יתפוס נושא ה INCOTERMS מקום של כבוד.
ועדיין אני כמי שמעביר הרבה מאד קורסים והדרכות פנים ארגוניות בתחום בחברות רבות ומגוונות ,אני נתקל בלא מעט מקרים בהם הגורם המזמין מציע שאולי הפעם נתמקד בנושא אחר.
INCOTERMS" שמענו כבר הרבה פעמים."
זה בסדר, נושא הINCOTERMS מוכר לצוות בחברה שמטפל בתחום.
אולי נדון הפעם בנושא קצת יותר חם קצת יותר " סקסי "
ואז עולות בקשות לקיים את ההדרכה בנושאים כמו חוקיות הייבוא והרפורמות בייבוא
אולי לדבר על השפעם תקנות המכס החדשות בארה"ב על היצואנים הישראליים.
נושאים חשובים ללא ספק.
חברות בהן בחרנו לקיים הרצאות בנושאים אלה ואחרים הפיקו מהן ערך מקצועי רב ביותר.
אין בכך כל שאלה אין בכל כל ספק.
אך למרות הכול ואף על פי כן אחזור ואומר בכל זאת INCOTERMS
אני מדגיש את החשיבות של חזרה על הנושא , חידוד התקנות והכללים השונים בכל אחד ואחד מהמונחים.
יישום לא מדויק של מונחי המכר עולה עולה לנו כסף והרבה.
אני מעלה את הצורך בחידוד הנושא דווקא כעת לאור מספר מקרים בהם נתקלתי לאחרונה במסגרת עיסוקיי עסקאות בהם מונחי המכר לא הוגדרו באופן המדויק. משמעות הגדרת המונחים לא הייתה בהירה די הצורך מה שגרם לצדדים לעסקה לשאת בעלויות חריגות ומיותרות שהיו מלוות במפחי נפש רבים.
אתמקד באירוע אחד כשמטבע הדברים לא אזכיר את שמות המעורבים.
לפני מספר שבועות פנה אלי עורך דין ממשרד עורכי דין גדול בישראל. משרד עורכי דין מכובד ומוכר שנחשב לאחד המשרדים הגדולים בארץ.
אותו עורך דין שהתקשר ביקש לשכור שירותי ייעוץ בנושא מונחי המכר עבור לקוח שלהם.
הלקוח שלהם מפעל גדול בצפון הארץ שמייצא בין השאר לארה"ב בהיקפים מאד מאד גבוהים. הייצוא מתבצע ל 2 לקוחות מרכזיים בארה"ב .
שיתוף הפעולה העסקי בין היצואן הישראלי ללקוחותיו בארה"ב התנהל על מי מנוחות למעלה מ 10 שנים לשביעות רצון כל הצדדים.
ואז נפל דבר
הנשיא טראמפ הכריז על תוכנית המכסים שלו, מכסים בשיעור שהשפעתם על העסקאות שבין ידידנו המפעל המייצא מישראל לבין לקוחותיו בארה"ב הינה דרמטית.
כעת התחיל הדיון הגדול. מי יישא באותם מיסים חדשים ונוספים שהוטלו על אותו סוג הטובין נשוא העסקאות האמורות. מי אמור לשלם את המיסים החדשים האלה.
"זה אומר כולה שלך וזה אומר כולה שלך".
לכאורה לא אמור להיות קושי. ניבחן תנאי המכר בהם נחתמו העסקאות ונקבל תשובה ברורה על מי החובה לשאת בתשלום המכס הנוסף.
אלא שרק אז החלה הבעיה האמיתית. בבדיקת הסכמי ההתקשרות בין הצדדים ובתנאי המכר המצוינים באותם הסכמים, הסתבר שניסוח ההסכמים בוצע באופן כל כך רשלני שהם רק מחדדים ומעמיקים את הבעיה.
נאמר בהסכמים בצורה נכונה שהמונחים יפורשו לפי הגרסת מונחי המכר העדכנית של ה ICC קרי INCOTERMS 2020 שזה מצוין.
מה שקרה בפועל היה כלהלן:
- תנאי המכר בהסכם ההתקשרות היה תנאי מכר מסוים ובצידו הסבר על משמעות המונח.
- בהזמנות הרכש תנאי מכר שני
- בחשבון המכירה תנאי מכר שלישי
- היישום בפועל של העסקאות בשנים האחרונות בכלל היה שעטנז של מספר מונחים שונים .
ההגדרות היו כל כך מורכבות וכל כך מלאות בסתירות פנימיות משל לקונה שפונה לספק שלו בחו"ל ומבקש לבצע את שילוח הטובין בהובלה אווירית בצוללת.
בנוסף לכל הנ"ל ההסכם בין הצדדים כלל גם הסבר מילולי על מנת להבהיר את האופן בו אמורות להתבצע העסקאות.
אותו תיאור מילולי שנוסח ע"י הלקוחות האמריקאיים רק העמיק את הבעיה.
הדבר הביא לכדי עימות חריף בין הצדדים .
הלקוחות האמריקאים מצידם סירבו לשאת בעלות הנוספת הזו.
היצואן הישראלי איים בהפסקת שיתוף הפעולה העסקי עם אותם לקוחות בארה"ב .
אל יהיה הדבר קל בעיניכם . היצואן הישראלי משמש מזה שנים כספק מרכזי ואסטרטגי של אותם לקוחות בארה"ב . לא פשוט למצא בטווח המיידי ספק חלופי
עבור היצואן הישראלי מדובר בלקוחות מהגדולים שיש לו. אף חברה לא ששה לוותר על לקוחות בסדר גודל שכזה.
בקיצור פלונטר.
לפלונטר הזה יש סיבה מרכזית אחת . ניסוח שגוי ורשלני של מונחי המכר בהסכם.
להזכירכם לא מדובר ב"קוטלי קנים" שאינם בקיאים בהליכי ייבוא ויצוא.
גם היצרן הישראלי וגם לקוחותיו בארה"ב הן חברות גדולות מאד וותיקות מאד, מעסיקות צוות מקצועי. צוות מקצועי שקרוב לוודאי עבר עם השנים השתלמויות והדרכות ובכל זאת נקלעו לפינה הזו. בכל זאת נפלו בדבר הכי בסיסי בתהליכי הייבוא והיצוא.
הסאגה הזו שנמשכת כבר מספר חודשים טרם הסתיימה.
עם אחד הלקוחות בארה"ב כעת, אחרי מו"מ שנמשך זמן רב מאד מסתמנת אפשרות להגיע לפשרה כלשהי.
עם הלקוח האמריקאי השני הכיוון המסתמן כרגע הוא תביעה משפטית.
תביעה משפטית (שתתנהל כמובן בארה"ב) לעולם לא תהיה פתרון טוב וקל.
היה יכול להיות כל כך פשוט שלא להיקלע לסיטואציה מלכתחילה.
פשוט להכיר את הבסיס להכיר את השפה.
כל מי שחותם על חוזה כלשהו בכל תחום שהוא מקפיד תמיד להבין כל משפט כל מילה וכל אות עליה חתם.
אז למה כשמדובר בעסקאות בסחר בינלאומי זה פחות חשוב ?
המסקנה קוראים יקרים. INCOTRMS זה לא רק הרבדים העליונים מה שרואים במבט על.
INCOTERMS זה גם לקלף את השכבות העליונות ולהבין את המשמעויות לפני ולפנים.
להכיר ולהבין את הדברים על בורים .כל פרט ופרט כל פסיק ופסיק.
זהו תנאי הכרחי , לא מספיק אבל הכרחי להצלחתה של העסקה.
חיים פרי.
מומחה בנושאי ייבוא יצוא וסחר בינלאומי
יועץ לחברות בנושאי חיסכון בעלויות הייבוא והיצוא.